بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت

فصل اول ( کلیات تحقیق)
مقدمه
تعريف موضوع تحقيق
اهداف تحقيق
چهارچوب نظري تحقيق
اركان اساسي مذاكره
فرضيات تحقيق
روش تحقيق
قلمرو تحقيق
ابزارهاي گرد آوري اطلاعات
روش تجزيه و تحليل داده ها
محدوديت هاي تحقيق
تعريف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقيق
فصل دوم (ادبیات تحقیق)
تعاريف مذاكره
اركان اصلي مذاكره
مراحل اصلي در فرآيند مذاكره
آمادگي
اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره
شناسايي اهداف
هدف ها و نتايج مذاكره
هدف هاي ماهوي
هدف هاي رابطه اي
پيش بيني جهت احتمالي مذاكرات
ارزيابي طرف مقابل
انتخاب استراتژي
تهيه و پيش نويس دستور جلسه
تعيين محل مذاكره
فوايد تشكيل در دفتر شما
فوايد تشكيل جلسات در دفتر حريف
محل استقرار
ارائه پيشنهاد
زمان بندي
ترغيب و تشويق جهت ارائه پيشنهاد
بهترين روش
دفاع از اصول اوليه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده
پاسخ به پيشنهاد
چانه زني
قالب هاي شناختي در چانه زني
مذاكره كنندگان از طريق گوناگون مي توانند منافع مشترك ايجاد كنند
ختم مذاكره
به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن
استفاده از ميانجي
توافق هاي آشكار و نهان
روش هاي مذاكرات بازاريابي
مذاكره ملايم
مذاكره خشن
مذاكره منطقي
تغيير نگرش همراه احساس
تلاش براي توافق ميانه
توافقات مساعد متقابل تجاري
متقاعد كردن منطقي
اهداف تجاري واقعي
انواع اساسي مذاكره
مذاكره تلفيقي
ساخت دهي مبتني برگرايش
مذاكره درون سازماني
مذاكره اصولي
مهارت هاي مذاكره و نفوذ
هدايت امواج موزون مذاكره
تاكتيك هاي اساسي در مذاكره
ايجاد وقفه در مذاكره
حفظ آبرو در مذاكرات غير رسمي
اقدام به حمله
حمله غافلگيرانه
عبور از موانع با يك پرش
در اختيار گرفتن كنترل دستور جلسه
نقض مفاد قرارداد
گوش دادن
محدود كردن زمينه
بالا بردن ريسك
بلوف زدن
آينده را گرانتر جلوه دادن
چيز حواس پرت كن را ايجاد كند
صبر
سؤال پرسيدن
پاره اي از تاكتيك هاي خدعه آميز رايج
سوم تاكتيك هاي فشار روي مواضع
شش عامل مهمي كه مذاكره كننده بايد بداند
شش اصل كليدي موفقيت در مذاكره
مذاكره معطوف به عاقبت
اصول مذاكرات فروش
مسائل ميان فرهنگي در مذاكره
بررسي تطبيقي سبك هاي مذاكره در جهان
به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن
استفاده از ميانجي
توافق هاي آشكار و نهان
روش هاي مذاكرات بازاريابي
مذاكره ملايم
مذاكره خشن
مذاكره منطقي
تغيير نگرش همراه احساس
تلاش براي توافق ميانه
توافقات مساعد متقابل تجاري
متقاعد كردن منطقي
اهداف تجاري واقعي
انواع اساسي مذاكره
مذاكره تلفيقي
ساخت دهي مبتني برگرايش
مذاكره درون سازماني
مذاكره اصولي
مهارت هاي مذاكره و نفوذ
هدايت امواج موزون مذاكره
تاكتيك هاي اساسي در مذاكره
ايجاد وقفه در مذاكره
حفظ آبرو در مذاكرات غير رسمي
اقدام به حمله
حمله غافلگيرانه
عبور از موانع با يك پرش
در اختيار گرفتن كنترل دستور جلسه
نقض مفاد قرارداد
گوش دادن
محدود كردن زمينه
بالا بردن ريسك
بلوف زدن
آينده را گرانتر جلوه دادن
چيز حواس پرت كن را ايجاد كند
صبر
سؤال پرسيدن
پاره اي از تاكتيك هاي خدعه آميز رايج
سوم تاكتيك هاي فشار روي مواضع
شش عامل مهمي كه مذاكره كننده بايد بداند
شش اصل كليدي موفقيت در مذاكره
مذاكره معطوف به عاقبت
اصول مذاكرات فروش
مسائل ميان فرهنگي در مذاكره
بررسي تطبيقي سبك هاي مذاكره در جهان
جنبه هاي اخلاقي مذاكره
انگيزه ي رفتارهاي غير اخلاقي
سي نكته و رهنمود اساسي در مذاكره
فصل سوم (روش تحقیق)
مقدمه
روش تحقيق
طبقه بندي بر اساس روش:
طبقه بندي بر اساس اهداف
جامعه و نمونه آماري مورد تحقيق
جامعه آماري
نحوة گزينش نمونه
روش‌ها و ابزار گردآوري اطلاعات
روش بررسي اسناد و مدارك
روش ميداني
پرسشنامه
قابليت اعتماد پرسشنامه
روش‌ها و فنون آماري مورد استفاده براي تجزيه و تحليل مشاهدات
فصل چهارم (تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق)
بررسي فرضيه تحقيق
فصل پنجم (نتيجه گيري و پيشنهادات)
نتيجه گيري از فرضيه
پيشنهادات
منابع و مأخذ
فهرست منابع فارسي
فهرست منابع انگليسي
پیوست
پرسشنامه